by @秦书宝
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引子
接着上一篇《生活谈判 1：健身卡打折》继续说，关于生活中遇到的一些「谈判」相关的小故事：在商场买衣服时，如何砍出底价？
故事讲完之后，我会总结一下故事中用到的心理学技巧，以及谈判的核心原则。
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北京折扣
第 2 个故事发生在二十多年前，那会儿我还在读大学。
那个时候《北京折叠》还没得雨果奖，但那个时候的北京，其实已经折叠了很久了：
- 含着金银汤匙出生在第一空间的人，应该是从来没有过下面故事中这样的经历。那你可以权当猎奇小说来看。
- 而数量较多一些的出生在第二空间的人，或许虽然了解下面这个故事的背景，但并没有太多亲身的体会。那你可以权当纪实文学来看。
- 而像我一样人数最多的出生在第三空间的穷屌丝，特别是还在上学因此显得更加穷酸的那些，可能或许会把这个故事当成是实用性较强的省钱攻略。希望真的能帮你省钱。
不过无论如何，希望你最终收获的是举一反三的思维逻辑，而不是近万字的廉价知音小故事。
北京有个动物园，动物园旁边有个北京动物园服装批发市场，简称「动批」。这个故事，就发生在「动批」里。
动批是个好地方。对于大部分像我当年一样穷得掉渣的土包子大学生来说，这是个只要你摸清门道之后，就能够以非常高的「性价比」快速完成「装身」的试炼场。当然了，追求「性价比」的意思，就是「穷」，而「装身」的意思，就是「假装不穷」。
我以前从来没砍过价。这倒不是因为我有钱，而是因为我太穷了，所以小时候从来没有钱，也就没有机会买东西，更没机会砍价。所以第一次去「动批」时，我才意外地发现自己简直就是天生的「砍价小能手」，感觉体内爆发了小宇宙，打开了新世界的大门。
现在回头看当年的生活，确实是「痛并快乐着」。想起自己也曾经锱珠必较地去和同样辛苦谋生的摊位老板抠挖那一两块钱生活费，对眼下相对宽松的生活，突然爆发出强烈的幸福感和危机感。
作为「折叠世界」里的一份子，给这个故事起一个「北京折扣」的名字，权当是自嘲和自省吧。
是为记。
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被宰的第一刀
我和几个男同学，周末找了一天，一起去「动批」扫货。马上要换季了，我们想每人买几件外套。
我们到动批的时候，是下午。不过时间并不重要，一旦进入了「动批」，你就再也看不见阳光了。促狭的空间里永远灯火通明，感觉就像传说中会通过向大厅里高压打氧来保持赌徒们清醒的威尼斯人赌场一样（后来我真的去了澳门威尼斯人，里面真的像传说中一样空气永远清新……），动批的光照似乎被锁定在永不散场的那个时间点。
我们先进了第 1 家店。一个同学看中一件外套，问老板多少钱。老板爱搭不理，说 180。同学说太贵了，能不能便宜点，老板在忙着招呼几个手里已经拎着大包小包的小姑娘，显然她们是更可能花钱买东西的顾客，所以顾不太上搭理我们。
「人穷志短」不知道是不是真的，但心理学研究早就证明了一个「政治不正确」的结论：贫穷和高自尊是正相关。也就是说你越穷，你内心越是敏感，越是总觉得别人看不起你。
这个结论在个体和群体层面都是成立的：
- 所以越是内心自卑的某些国民，越是四处嚷嚷说别人在成天没事干辱华。
- 同样地，越是当时穷得掉渣的我们，越觉得老板不招呼我们是因为他心里看不起我们。
所以我们一行人在受到了「侮辱」之后，气呼呼地离开了这家店。
换了第 2 家店，这家店没什么人。我没什么见识，所以看什么都觉得还挺新鲜的。于是我四处乱瞅，发现这家店里的衣服和上一家的长得都差不多。那个同学也发现了，所以他又走到他之前看中的同款衣服旁边，问这件多少钱。
这个老板也开价 180，他说怎么这么贵呀，能不能便宜点。老板笑眯眯地问，你觉得多少合适。同学一脸茫然，于是扭头看了离得最近的我一眼。我于是出于义务只好开始帮腔。
但我对衣服的成本毫无概念，只是忘了在哪儿偶尔听到过一句话，说「很多小店卖衣服都是进价后面加个 0 就直接标价卖了」，所以我猜这衣服进价应该是 20 块吧。所以我就愣头愣脑地回了一句，30 卖吗？老板当时脸都僵了，同学也非常尴尬地看了我一眼，觉得我是个傻屄。
老板说，我开价 180，你怎么好意思回 30？我非常不服，也很二百五地反问他，这衣服也不是什么名牌看着很普通，你怎么好意思开 180？老板冷笑了一声，说又不是你买，扭头问我同学，你要是诚心想买就报个价吧。同学犹豫了一下，实在是没法再坚持不说话了，于是怯怯地问，80 可以么？
老板这下笑了，说这个小伙子会做生意啊，这样砍价才像话嘛。边说还边撇了我一眼。后来俩人互相客套了几句，居然真的就 80 块钱成交了。
出了第 2 家店，我就跟同学说，你肯定被宰了，不然他不可能你一还价就接受。同学也表示同意，有点生闷气，但钱都交了，总不能当场回去退货。
我说这样，再进一家店你别出声，我来砍价，砍到合适了再买。同学说多少合适啊，我说瞎试试呗，反正每家衣服看着都差不多，得罪了这家大不了去下一家。他点点头表示同意。
于是我们就等其他人也出来之后，相约一起去逛下一家。
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第一滴血
进了第 3 家店，我随便找了一件跟刚才同学买的看起来差不多的衣服，问多少钱。老板报价 180。妈的，有病吧都？魔障了？为什么所有衣服都是 180。
我直接回了句，40 卖么？因为上次回 30 被人鄙视了，这次我就加了 10 块钱。老板说你还是走吧，别耽误我做生意。
我很不服，进了第 4 家店，还是找差不多的衣服问价，然后直接还价 50 块。老板说亏本生意不能做，50 块钱进价都不够。我问那 180 反正我觉得太贵了，你得便宜点。老板说好，看你们年轻人不容易，我给你便宜一点，140 吧，怎么样。
我反正没准备买，就是想知道底价到底是多少，所以继续坚持，我就愿意出 50 块。老板开始耐心地教我做人，说他家这衣服为什么跟其他家的不一样，质量也好、做工也细、品牌也出名，虽然我完全没听过。说了半天，他说要成本价卖给我们，80 块。
我一听就急了，我说我们刚才在上一家店，一样的衣服明明是 60 块买的，你怎么敢说你的成本价是 80。老板听了很不开心，说难道我还骗你们么，不信算了。我说算就算了，拉着同学就往外走。
出了摊位，同学小声问我，说你怎么能撒谎呢，这衣服我明明是 80 块买的，不是 60 块。我说你是不是傻，他都好意思说自己这破衣服是世界名牌了，我为什么还要装要脸的人？你是要钱还是要脸？同学点点头说，要钱。
结果事情出现了戏剧性的变化。正当我们小声嘀咕着准备进下一家店时，上家店的老板在背后叫我们：小伙子，哎，来来来，回来回来。我们回头一看，老板手里还拿着刚才那件我选中的外套，一脸无奈的样子。
我俩以为莫非计策得逞了，可以 50 块买走了？结果等我们高高兴兴地走回来，老板接着说，看你们年轻人不容易，又很有诚意，这样吧，我也不和你们说虚的了，实在价，70 块，好不好。
妈的，气得我肺都炸了，我说不要，就 50，你不卖就算了，干嘛还非要叫我们回来。老板倒是不紧不慢，说反正你们回都回来了，不要白跑一趟，60 吧，不要再讲了，10 块钱没意思，来，袋子我都给你装好了，拿着。
同学正准备要伸手，被我狠狠瞪了一眼，差点死于我的目光。我说老板你说得太对了，10 块钱没意思，别 60 了，就 50 块。50 块是一张整钱，不用你找零。老板说我不介意找零，来吧，给你 4 张 10 块，你给我 100 块，这买卖就成了。我说算了，我不要了，使劲拉着同学转身离开。
这次我留了个心眼，边头也不回地走，边竖起耳朵听，看老板是不是又叫我们回去。果然，虽然这次走得比上次远了一些，但老板终究还是在后面叫我们回去了。
事情肯定不会这么顺利的，第三世界的生活就是这么苦闷。我们再一次折回去之后，老板仍然没有同意 50 块成交，而是说「咱们各让一步，你也别 50 了我也别 60 了，55，怎么样」。
我这爆脾气，心想老娘有这会儿工夫表演「折返跑」给你看，你就只愿意出 5 块钱门票？于是我啥也没说，扭头直接就走了。我担心老板看出来我是假装走，所以我走得很快。你知道，我腿特别长，所以等这次老板再叫我的时候，我都走了好远了，几乎都听不到了。
这三去三留的，感觉跟他妈跪求王莽篡位登基似的，心太累了。终于，老板同意 50 块钱把开价 180 的破衣服卖给我们了。
小胜一场之后，我和同学稍微有了一些信心，各自拿着一件廉价「战利品」寻找下一个目标。但我觉得最大的收获，倒不在于「拿到了第一个人头」，而是最后那家店的老板结账时随口说的一句话：
「唉跟你们花了这么多时间，要不把这衣服卖出去，我还真是对不起我自己」。
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进击的巨人
当时还没有《进击的巨人》，但主题曲《红莲之弓矢》里那句歌词用在这里很贴切：
「你们是食物吗？不，我们是猎人！」
我和这个同学，跑到其他店里，把同行的其他人都找齐，然后做了这么一件事：我们挑了一家看起来店面不大容不下多少人、而且当时又正好没什么顾客的小店，蜂拥而入。一进店呢，我们几个就各自散开各看各的衣服。一句价格也不问，就是不停地试穿。看中一件，就问有没有其他码号，试对了码号，就问有没有其他颜色，反正是各种折腾。
就这样，估计过了得有半个多小时。
当时外面可能天都快黑了吧，反正永不散场的「动批」里，各家摊位都开始纷纷打烊了。我觉得时机差不多成熟了，于是跟老板示意，这件我要买，多少钱？
老板一开始看我示意的时候，表情就跟薛定谔的猫一样：估计他知道这个信号是一根稻草，但不确定这根稻草是压死骆驼的最后那根呢，还是淹在水里时用来救命的那根。
当他听到我是问价而不是要继续试穿的时候，长出了一口气。「要关门了，这一下午也没生意，你要真的想买，我也不跟你浪费时间了，60，你拿走。」
我回头得意地看了一眼其他同学，然后把表情恢复成苦瓜样，转过来问老板，「能不能便宜点啊，我们几个都想买」。老板喉咙深处哼了一声，也不知道是表示不信呢，还是表示不屑。反正他琢磨了一下，说「50 吧，和你们耗不起了，你们 50 一件拿走，我就赶紧收摊了」。
我简直是抢在所有其他人出声之前，就赶紧补了一句，「30 吧，30 一件好不好，我们每个人多买几件」。老板当时那表情，就跟看见自己便秘脱肛了一样：几乎要崩溃，可是又不敢崩溃，还要强忍着恶心亲手把粘着排泄物的直肠塞回自己体内。
「30 不可能，太夸张了，我干脆做慈善吧，把店也送给你们得了」。老板激动地比划他的小摊。激动了，太好了，我心想。「店不用了，谢谢您，我们就买几件衣服而已。你看这进价也就 20 块，你一件赚一半也不少了，我们 4、5 个人一人来 2、3 件，你这一下就好几百块钱进账呢。」
老板瞪大眼看着我，说「进价 20，难道我不用路费么，工厂也不在隔壁啊，你知道现在汽油多少钱啊？何况还有房租水电这些，都是我的成本啊，你说说你们这些大学生，看着知书达理的，怎么一点儿都不替别人着想，下手这么狠呢？」
我心想妈的，进价原来真的是 20 啊我靠，但嘴上也不停，「汽油贵你可以走铁路货运啊，火车票从 1986 年就没再涨过价了，而且就算有房租水电费，老板你也不能指望从我们这一两件衣服上就把一整个店的成本赚回来呀。都说卖的比买的精，您这可比我砍价下手还狠啊。」
老板脸上一副「咦这小逼崽子说话还一套一套」的表情，嘴唇动了动但没来得及说什么，我又补了一句，我说「你看这商场马上关门了，我们不买也没有别的顾客了，试了这老半天怪不好意思的，我们也是诚心想买，30 一件帮你清货，你省心我们也省心，谁也犯不着跟钱过不去嘛，对吧。」
果然是「万事开头难」。你一旦进过一回窑子，就再也装不回处男了。正好巡场保安也路过，催促这家老板赶紧收拾，别耽误他们下班。老板最后一咬牙、一跺脚，我都怕他背过气去，说「你们赶紧挑，不许再试了，我脑袋都要炸了，挑完装袋赶紧走，回学校了帮我宣传宣传，也不枉我亏本做这么一回买卖」。
我都能听到大家无声的欢呼，然后我们每人一口气买了 3、4 件衣服，都是 30 块一件。
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技术分析
这个故事里用到了 6 个「小技巧」，当然了，这些内容都是付费的。
如果你通过上面的故事，已经能够大致理解「谈判」的技巧和原则，那么下面的付费内容，就不值得购买，供参考。
好，下面先说「心理学小技巧」：
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