by @秦书宝
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引子
今天下午天气不错，所以出去走走。一不小心就走进了附近的图书馆，差点淹死在知识的海洋里。
手里抱着一堆书太激动了，随手翻开了其中的一本：《谈判,很容易:轻松准备谈判的7个步骤》。之所以详细列出这本书的相关信息，是为了避免你再看一次——这本书，不好看。
我大概用了不到一小时看完吧，边看边自己胡思乱想。之前我也经常说：
「看一本书、看一部电影，最关键的并不是去关注作者、导演想要表述什么，最大的价值应该是你通过阅读、观赏的过程，自己收获了什么」。
所以这篇文章虽然是「读书心得」，但重点在于「心得」，而不在于作者的那本书本身。毕竟，那本书确实不好看，五星给 2 星吧。
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不过说起「谈判」这事，我自己经历过一些蛮有趣的故事。每个故事都不长，但也不短，所以我准备写一个小系列，关于「生活中应该如何谈判」的事。每个故事之后，我会总结一下故事中用到的「心理学技巧」，以及「谈判」的核心原则。
这篇文章会讲其中的第 1 个小故事，关于：办健身卡时，如何申请更多折扣。
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以理服人
第 1 个故事发生在最近这几天。
我搬了家，需要重新办健身卡，于是去了趟附近健身房。会籍顾问带着我在场地里转了一圈之后，我们坐下来开始聊办卡的具体事宜。可能是店里的促销活动，也可能是我确实人品不错，我居然赶上他们店庆，不光办卡打折、还能抽奖抵现。
会籍顾问了解了我的意向之后，看我胸挺大的估计是练过几年，可能猜测我不好对付，所以叫了他领导过来跟我谈价格。
领导一坐下，就开始滔滔不绝地说哥啊你运气真好人品真好过了这村没这店你看咱家器械多齐全 blahblah。我礼貌地听了一会儿，说这些我都知道了，我换过很多健身房，咱们还是直接点聊钱吧。
领导说啊好的，现在价格是这样的 （为方便举例，金额均使用了虚构数字） ：
- 半年2000，一年3000，两年5000，
- 我建议你直接办两年的，还能抽一次奖，100%中奖，
- 奖金有1000、500、300三个档，直接抵现，超级划算。
我想了想说，这样吧，你再给我讲讲你们这儿的营业时间和私教情况。领导又开始滔滔不绝忽悠，但他表示他对私教的课程没有定价权，大致是 200-400 每小时不等，一次买多少课都要看具体私教的安排。
我一看差不多了，说那这样吧：我准备办两年的卡，但既然是两年嘛，我觉得我应该抽两次奖，奖金叠加抵现，你要觉得合适，咱们现在就先抽奖。
领导懞逼了，估计没见过我这样的，说不行啊哥，没人这样操作过。我心想还是赵本山说得对，「那是你早没遇见我」，你要是早遇见我，你早就这样操作了，你早就把打卤面的面和卤子分开卖了。
我说怎么操作还不是你说了算么，你是领导，来吧，先抽奖。
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兵来将挡
领导有点语无伦次，整理了一会儿思路，说了几条不可行的原因：
- 哥，我们也不赚钱，这店面一个月店租就十几万，还有十几口人天天要吃饭，这奖我们抽不起啊。
- 哥，你这价格本来就很便宜了，你要是上周过来，原价比现在价目表还要贵三五百呢，现在就是特价，多抽奖相当于再打折，店里也没费用了。
- 哥，你要是真这么想抽奖其实也没问题，你办两张一年的年卡，直接就能抽两次奖，奖金叠加抵现，你看怎么样？
我一听，感觉这些说法都不能成立，于是便逐条回复：
- 兄弟你别闹，你要真说健身房不赚钱我就笑了。
我自己开公司之前，也做过几个健身房的项目。你肯定也知道，很多人开了卡之后根本一年到头来不了几次，你们根本没费用。而且就算来了，说实话这些器械又硬又糙的能有多大磨损，也就是人家洗澡花你们一个水费而已。
再说了，你一边说店租一个月十几万，一边又在这儿跟我一个要花 5000 块钱办卡的顾客纠结 300 块钱的抽奖，你不觉得有点说不通么？差这 300 块你们店就亏损了？
- 兄弟你也是做销售的，咱们明人不要说暗话。
我们公司也有很多家分店，账目资金怎么划的我都很清楚。一家分店如果已经开始做促销了，那么说白了促销费用已经就划到你这里了，你用多用少都是这么多费用，反而比那些不做促销的店更有机会多打折。而且你跟我说上周的价格有什么用，你这个月的工资提成我按你上个月的表现来发，你乐意么？
如果你真要说没钱，那除非是我这边打折打掉的钱，就是你的个人业绩利润。可是我在你这儿办卡，你本来就有提成啊，你从提成里分几百出来返给我让我抵现，不也很合适么。万一你不返我点，我直接不办了，最后提成一分钱也没有啊。
- 兄弟你不能这样忽悠我。
半年肯定比一年贵，一年肯定比两年贵。你让我办两个一年的，总共是 6000 块，多抽一次奖肯定也就是多减 300 块，完事我两年一共得花 5400 块。我要是直接办一个两年的才 5000 块，还减一次抽奖 300 块，一共才 4700 块。
合着我为了多抽一次奖我还多花出去 700 块，我图啥呀？抽奖是为了能更便宜呀，对吧，不能专门花钱跑来抽奖，没有这么二的。
而且我办两年卡，并不是只享受了价格折扣，我还负担着两年的时间风险啊。万一将来我要退卡要转让，你们不都得收手续费么？这钱还是得我出。你不能因为我主动选择了一个对我来说确实有利、但对你们来说也很有利的选项，就非要说我是占你们便宜。
- 这事不违反所谓的「规定」的。
你想想咱们店里做促销是为了干什么？肯定不是为了扔钱，对吧。促销的目的就是让更多的消费者享受到实惠，增加你们的销售业绩。
现在我这笔业绩就差你给我多一次抽奖了，促销不就是为了干这个的么，以小搏大，一个奖换两年年卡。所以你让我抽两次奖，恰好是符合公司最根本目的的。所谓的「规定」都是死的，人是活的，何况你还是领导，规定怎么解释，还不是你说了么算。
而且我抽两次奖，十之八九是抽到两个 300 块，加起来一共也就是 600 块。你们没有这个档的奖金，所以不好操作，没关系，我讲道理，咱们就把两个 300 块的奖合并成一个 500 块的奖来算，问题不就解决了？
- 而且这个折扣力度其实非常小的。
本来办两年年卡，只能抽一次奖。而且中奖率 100% 肯定至少能折 300 块。现在我只不过想改成抽两次而且叠加，变成肯定能中 500 块而已。说实话一次就抽中 500 甚至 1000 大奖的事，你肯定也不会信的，哪有那么好的人品。所以归根结底，我只不过是想把「保底」从最小奖提到中等奖而已，多抵扣了 200 块钱啊。
两年 200 块，一年才 100 块，一个月 10 块钱都不到，咱俩在这儿聊这个事，有意思嘛？你们这店里卖的功能性饮料，比如脉动，我每次来估计都要喝一瓶，这一瓶可能都不止 10 块吧？我一周来 5 次一个月就是 20 次，我来 20 次你还不送我一瓶水？多大点事呀，对不对。
- 做生意就得有来有往。
咱们这不是消费者跟经理聊天，说白了是在谈一个小生意。既然是谈买卖，哪有不让还价的？
说实话你心里肯定不在乎这 200 块，你也不指望它发财，我也不在乎这点钱，可是我还一点价心里舒服啊。你完全不让人还价，这买卖的诚意在哪儿啊。生意不是这么谈的，对吧。200 块，钱不多，但诚意就有了。
来吧，赶紧的，抽奖。
领导深深点了点头，一副「你行，我认栽」的表情，然后拍拍我的腿，说好的哥，那就抽奖吧。会籍顾问赶紧跑去拿表格。领导起身拿了两瓶标价 10 块钱实际成本 1 块钱的水，递给我一瓶，说「这是送你的」，然后自己拧开另一瓶喝了一口。
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技术分析
这个故事里用到了 5 个「心理学小技巧」，另外还有 1 个补充，和 2 个原则。当然了，这些内容都是付费的。如果你通过上面的故事，已经能够大致理解「谈判」的技巧和原则，那么下面的付费内容，就不值得购买，供参考。
好，下面先说「心理学小技巧」：
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